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而且要传授给顾客 一定的装修知识与理念

  “有效谈单”,是促成家装营销的核心关键,很多家装设计师和家装顾问不会谈单、不会销售甚至不会沟通,面对很多本可以拿下的客户只能以“这个客户不是我们的客户”这句话找个心理安慰结束。家装营销五个关键核心点建议供大家参考:

  家装营销必须先要弄清楚你和客户有什么关系?我们常说,装企员工要做“四有新人”——有关系、有感觉、有意思、有收获。很多时候,我们的设计师和家装顾问在面对客户或者电话、网络和客户沟通时,完全忘记了自己与客户的关系,以及自己与客户的“交集”是什么?以至于很多设计师或家装顾问只知道一心想把客户“拿下”或“签下”,满嘴说的都是“拜年的好听的话语”,却忽略了与客户关键的交集——家居房子装修。想当然的自己认为与换位思考的角度为客户着想,是完全不同的两种洽谈途径。前者是大多数家装企业从业人员都惯用的手法。而唯独换位思考的角度真正从客户的房子和需求着手,才能顺利赢得客户的信任和选择。也只有这样认真的先人后己的谈单路径,客户才会相信你。

  3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑,如何打消这些疑虑,企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收,以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论,非常有利于企业形象的提升,扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的,不只是在材料展厅的宣传,更应该深入到施工现场,增强可信度。

  在家装营销如此激烈的当下,能见到客户实属不易,所以当设计师或家装顾问要把握每一次与客户面对面的机会。对于一些普通中档客户来说,如何让客户初次见面就签单,成为了家装同仁们的梦寐以求的目标,传统家装模式一时确实无法做到初次见面就准确告诉客户报价预算,对于套餐模式装修来说,因为可以按照平米计算方式,在得知客户面积、户型以及简单装修诉求的前提下,是可以能够做到较详实准确的给客户报价的。这不仅要求设计师或者家装顾问要有较强的基本功,还要配备一定的专业工具和设计和报价系统软件。这对客户的初次见面期待与成交至关重要。

  三、体验营销 体验营销在装饰公司的应用,主要体现在以下几个方面: 1、样板房 样板房是普遍的一种体验营销方法,但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准,在颜色搭配和风格上要有新思想,现场要有对设计思路的解说。对风格的描述,加入知识营销的内容。

  有了预算的前提下,客户与设计师、家装顾问才开始有一个真正可以深入沟通的洽谈点。设计师或者家装顾问一定要根据客户的诉求和关注点来切入话题。如果设计师大谈设计,也许客户不懂设计甚至就不关心设计,客户也许更关心装修预算下所包含的项目和各项主辅材产品的情况,围绕这个客户关心的核心问题,设计师要结合展厅主材、样板间为客户增加现场材料真实感,以及样板间的使用体验感。学会换个角度谈家装,让展厅、材料、样板间来“说话”,是另一种设计师成功洽谈家装的途径。、

  在客户对于装修预算报价和所包含的项目、材料都有了清楚的了解之后,设计师和家装顾问一定要将公司的优惠措施和签单活动强调展示给客户,但即便这样还是会有很多客户说:“我们还需要考虑”,面对这样的回答你怎么处理?我们的建议是“不仅要告诉客户今天签单你会得到什么,更重要的是要告诉客户不签单会失去什么”,往往站在客户角度为客户分析得与失的利弊才,是为客户签单有力的推动因素。

  3、材料 大的装饰公司,一定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商进行整合,这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面,要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传,能让材料商做公开的支持承诺,以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润,以求共益,保证长期发展。 4、环保 目前的市场,环保是消费者非常关心的一个方面,但前期已经有过这方面的推广,如果想在这方面进行挖掘,必须向纵深思考,挖掘出环保内容里的核心部分,进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高,能使消费者产生一种心理期待,有利于消费者认可甚至接受,北京赛车投注并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性,经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本,这为企业的利润提供保障。 后,进行概念营销,要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

  大家都在说一定要逼单,我们经常追问怎么逼单,很多设计师或家装顾问说就要让客户签单,或者询问你在顾虑什么,或者还是在大讲特讲签单的好处和营销促销的亮点。但记住,其实就是一个手段,光说不练等于假把式,不仅无用还会让客户产生反感,此时要眼疾手快,迅速拿出事先准备好的“签单意向书”和定金收据,将所谈结果迅速“落实在书面”的资料上,拿给客户签字就可以了。(这也是促成终签单的必不可少的一个前提环节)听起来简单,实际上家装签单就是这样一件事,在彼此的演绎互动过程中“征服”和“赢得”你的客户,如果只会说而没有做,就等于只做了“营”的工作,而没有做“销”的工作。

  五、知识营销 企业在这方面的功能是必须的,而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子,而且要传授给顾客一定的装修知识与理念,定期举办装修课堂,把装修大学向社会推广,而且不能太商业化,无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好,还是装修知道讲座,都应该全心全意的为客房着想,如此以来,客户才会相信企业。 六、差异化营销 差异化营销是非常重要,而且操作也难度比较大的营销模式,要找到自己与别人的不同。

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