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的确装修这个行业相比于其他更成熟产业

  【编者按】本文的作者在家装行业已经深耕了10年,他从北京家装市场的变革发展、家装形态的变化等角度出发,分析了互联网家装和传统家装公司业务上的差异,并对整装的“前世今生”进行了梳理。有意思的地方在于文章不光说出了很多行业者的心声,而且趣味性较强,有一部分内容还透露了一些行业“八卦”,特地在国庆节献给各位看官品读。

  最近工作关系接触了一些装修客户,大多迷茫而纠结,的确装修这个行业相比于其他更成熟产业,消费者的选择成本要大很多,经常因为选择不当而造成财产损失。

  首先,这个行业整体品牌成熟度不高,不像汽车、手机这样的产业能形成明显的品牌阵营;

  其次,消费者自身对于装修品牌的关注度也不高,一般在没有装修需求的情况下,很少主动记忆一个家装品牌。

  这都导致了消费者在准备装修的时候,基本都是零起步,大多数人都不知道选择哪家更好,甚至不清楚市场的整体格局,这就给了很多不靠谱的公司以可乘之机,比如类似美得你这样的,哪怕是一个全新的公司,只要在一定时间密集轰炸,消费者就会认为这是一个既有实力又专业的家装大品牌,但实际呢,一帮卖药的和做电视购物的凑在了一起而已。

  笔者不幸曾在家装行业深耕十年,从传统家装到互联网家装,从龙头企业到创业公司,从半包模式到套餐模式,从集团管理到一线市场,都经历过,甚至一度成为家装电商和互联网家装的引领者,所以简单写个小文,为消费者指点下迷津。其他市场我不好多言,但至少北京的家装市场,我还是比较通透的。

  北京作为中国家装行业的大本营,在一定程度上引领了中国家装行业的发展,很多后来普及全国的装修模式都是从北京起步的。比如实创的套餐,业之峰的大店,爱空间的标准化家装。你去外地市场转一圈就知道了,尤其是在三四线城市,很多在北京已经被玩烂的模式,在外地可能刚兴起。

  所以,有很多创业者,拿着北京的模式到外地开店,倒也风生水起。不过这是以前,现在整个行业不景气,外地市场也没那么好做了。

  北京的家装市场,早期都是马路游击队,现在你去北京的十里河,在路边还能看见各种举牌子的工人,这是装修最原始的业态。

  后来96年左右的时候,在北京德胜门搞了一个百姓家装市场,给这些之前零散的施工队伍每人一个摊位,这也开启了北京家装市场规范化的进程,像龙发之类的老牌装企都是在此起步的,逐渐把规模做大。

  早期的装修就是包清工,这种模式就是消费者自己买主材,买辅材,然后找工人负责施工就行,但一般消费者买点主材还有这心思,自己跑建材市场买电线水管这种事就太low了,所以基本上包清工算是被时代淘汰的一种模式,取而代之的是半包。

  半包模式,消费者自主购买主材产品,人工和辅材由装饰公司来承担。这种模式是2000年左右家装市场的主体业态,所以当时家装公司店面都建在居然之家和红星美凯龙里边,你找品牌公司,去居然之家转一圈就八九不离十了。

  这种业态其实是家装行业最本质的业态,利益分配也比较科学,毛利也高,唯一就是消费者吃点亏,因为居然和红星之类的卖场销售的主材产品并不便宜,至少价格是不透明的。

  家装公司只做施工不碰主材,毛利虽然高,但是单值上不去,所以都开始谋求新的出路,另外,传统半包业态,过分依赖居然、红星这样的卖场,卖场作为平台,处于强势地位,一旦汪林朋不想跟你玩了,家装公司就会很受伤,所以危机意识之下,也开启了新的模式。

  大概是在2005年左右吧,出现了两个方向,一个是以业之峰为代表的大店配比模式,一个是以实创为代表的套餐模式。大店配比模式,就好像是家装公司自己搞一个小居然之家。

  在沿街租建一个规模比较大的店,然后让主材厂商入驻进来,收他们的入场费,平摊房租成本,然后消费者在店内一站式选择装修施工和主材产品,根据施工费用和主材费用的配比,选择的主材费用占比越高,施工部分优惠力度越大。这种模式的最大好处是省心,不用东奔西跑,在一个大店内搞定装修的各种需求,而且可以进行个性化选择,丰俭由己,所以一经推出,就受到市场的认可,此后元洲、轻舟等品牌公司也都跟随业之峰的脚步,开启了大店配比模式。

  另外一个方向更省心一点,就是实创开启的套餐模式,思路也很清晰,就是借鉴麦当劳、肯德基的套餐,把家装的施工和主材糅合在一起,用概算的方式报个总价。

  主材可以在套餐标配范畴内进行选择,不用再自己费心费力的算计瓷砖地板的面积和价格了。这种模式,因为是把漫无边际的主材产品关在了“笼子”里,也就是间接的增加了某个合作品牌的销量。

  根据量价关系,降低了整体装修成本,所以省钱省心成为了套餐公司的核心价值标签。模式一经推出,迅速火爆北京家装市场,今朝、瑞博文等公司纷纷跟进,也都推出了类似的家装套餐。

  任何市场的突围,要么占有先机优势,就是别人没做的时候你最先做,要么占有资本优势,就是别人虽然先做了,但是你更有钱,所以把先做的灭了。比如王兴的饭否是最早做微博模式的,但新浪一入场,弹指灰飞烟灭,这就是资本优势的力量。

  可惜家装这个土鳖行业,资本一直不给力,也鲜有真有钱的土豪,所以更多的突围还是要依靠创新的力量,也就是占据先机。业之峰和实创都是敢第一个吃螃蟹的玩家,所以也一度在2010年左右,成为北京家装市场风头最盛的两个品牌。

  后来2014年的时候,互联网家装的概念兴起,先是有住的百变加,后是爱空间的699,这种互联网家装披着互联网的外衣,其实就是对套餐模式进行了一定程度的改良。

  因为传统套餐最大的问题是增项比较多,实创当时的客诉基本是在50%以上,所以互联网家装的理念就是更透明,把之前一些被动增项的项目融入到了标配当中。

  另外,整体还要谋求一个低价,工人的成本每年只增不减,只能拿主材开刀,所以一方面和工厂的直接合作,F2C降低采购成本,另外就是要减少SKU,因为同样采购10块瓷砖,一个花色采购10块和采购10个花色不同的瓷砖相比,肯定采购价格要低很多。

  于是爱空间们打着标准化的旗帜,提供2款地板4款瓷砖之类的,背后都是成本逻辑。至于单平米报价,其实是一件然并卵的事情,算不上进步,只是不同的报价方式罢了。用这种报价方式的最大弊端是房屋面积越小,毛利越低,所以企业的毛利基本也是大数据下的概算,一旦控制不到位,很容易造成亏损,这也是互联网家装后来死伤一片的原因之一。

  还有一种模式,形成势头是从南方市场引入的,就是买家模式,说白了就是把家具和家装一起卖,这种模式说得再高大上一点就是现在被很多媒体和专家所鼓吹的整装模式。

  其实早在2010年左右,科宝入住家装、龙发3D家装,包括天盛装饰,居泰隆装饰都搞过类似的模式,但大抵是因为生不逢时,所以都没有搞起来,最后都不了了之了。

  倒是2012年的时候,一个卖药的,一个卖家具的和一个在安徽芜湖做电视购物的人,搞在了一起,整出来一个买家模式,也叫什么总成家居,反正听着挺能忽悠人的。这个公司早期叫盛世茗居,后来干倒闭了,又起了个新名字,叫某某和,再后来做电视购物的和卖药的分道扬镳了,把盛世茗居改了个名,叫某某你,再后来,某某你跑路了。

  这就是整装并不光彩的前世今生,至于未来,我相信整装模式会成为一部分企业的未来,但是如果你鼓吹是整个行业的未来,我想,也只有卖保健品出身根本不懂这个行业的所谓专家,才能做出这样的判断。

  说了这么多,做了这么多铺垫,最后言归正传。那么消费者到底应该如果选择装修公司呢?第一要搞清你想选择什么模式,大致来分就是半包、标准化家装、低价套餐、品质套餐。

  半包的话,就是个性化程度会更高一些,可以选配一些个性化的主材,劣势是整体报价普遍比套餐和标准化家装要高一些。标准化家装就是以爱空间为代表的一类模式,优势是整体价格和品质有一定保障,劣势就是款式花色的选择范围有限,标准化和个性化的兼顾是个难题。

  低价套餐是传统套餐业态,优势是整体费用比较低,劣势是要有面对增项的风险,因为这种模式给工长的发包价格往往过低,工长不赚钱,只能靠增项和水电改造的费用盈利,有一定的服务不确定性。品质套餐是低价套餐模式的升级,也是迎合人们对品质生活的向往,总体报价和均单值比传统低价套餐要高一些,但综合性价比并不弱,一分钱一分货,整体的服务质量也要更有保障,某种程度上代表了未来的趋势。

  选择好模式后,就要选择具体落地服务的公司。因为现在整个行业不景气,所以消费者一定要先关注财产安全,在这个大的前提下再来判断。过去装修行业最大的痛点是增项,现在装修行业最大的痛点已经是跑路了,所以消费者更要善于观察,擦亮眼睛。

  目前北京家装市场,新房的增量越来越少,再加上社保税收政策和环保限令影响,装修公司要想赚钱越来越难,人力成本上扬,获客成本也将大幅上扬,很多公司都会难以为继,跑路或者关闭,不管是哪种情况,对装修业主都是损伤。

  不只是家装行业,整个中国经济都即将步入强者恒强的寡头时代,消费者要想服务和财产安全有保障,一定要选择综合业绩和实力排名靠前的头部商家,并且要百度一下创始人的背景,看看是否靠谱。

  如果你对装修特别在行,而且有非常靠谱的亲朋推荐,也可以直接选择找工长合作,从整体费用上会有一定节省,质量也能有一定保障,但也会很费心,除非特别能折腾的那种人,一般不建议选择。

  具体北京的品牌公司大体是这样布局的,如果你想选择半包模式,推荐龙发、业之峰、东易这些头部商家,他们都是全国性公司,而且有20年的行业根基,综合抗风险能力强,设计师的总体专业水平也要高一些,劣势是有点贵,但因为贵,所以利益分配更合理,在施工落地服务端,也会更有品质和保障。如果是别墅项目,还可以再去尚层、博洛尼看一看,如果想整体价格便宜点,半包公司第二阵营里合建装饰可以考虑一下。

  如果你对个性化的需求极低,想选择标准化家装,货比三家的话,就去爱空间、万链、住范儿等商家看看,这些算是代表企业,逼格调性还可以,就是可选性有限,只能满足一部分业主的需求。

  想选择更丰富,又想省心省钱,就找套餐公司,套餐公司里之前的老大是实创,现在已经江河日下了,取而代之的是今朝等公司。

  目前北京的套餐家装市场,如果按照市场占有率核算,一年还能做到一两个亿产值的企业,而且总体良性发展的大抵有今朝装饰、瑞博文融发装饰、品德装饰、轻舟幸福亿家等有限的几家了,全北京不超过十家,其中梵客家装和品德装饰是品质套餐的领军企业。

  如果想保住财产安全和后期服务保障,在我提到名字的这些商家里货比三家,至少没有大的毛病。反正现在市场动荡,消费者选择家装要比以前更加谨慎,我刚入行那会,顶多听到一些公司客诉会比较多,但很少有倒闭跑路的,不像现在,成批的退出市场,即使不跑路,干个一年半载关门了,售后无路,也挺受伤。

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