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几乎 每家企业都与东鹏有合作

  近日,有媒体报道了一则“泉州家装e站老板失联,业主被迫停工”的消息,目前虽然家装e站总公司已经派出风控专员前往泉州与业主交涉,做出调解方案。但是这一消息也把互联网家装推上了风口浪尖。

  “互联网+”为企业发展带来了新机遇,建材、家居、装修行业也都在不断探索新的商业模式。然而,互联网家装的优势到底在哪儿?用户体验如何?互联网家装企业与建材材料商又是怎样的合作模式?其中引发的一系列问题也引起了业内关注。

  互联网家装公司与传统的家装公司相比,在经营模式上没有太多的变化,都是为消费者提供设计方案和装修主材及工人,虽然能做整装,但整个空间内所用的材料互联网家装公司自己并不生产,都是需要与材料商进行合作,但如何挑选靠谱的材料商,却也是个问题。

  锦州地区家装e站的模式主要是推出装修套餐,国民包、名品包、尊享包,每种包里都包含瓷砖、地板、卫浴洁具、五金、集成吊顶、木门、橱柜等主材。“国民包”中瓷砖主要是东鹏的抛光砖产品,100平米装修面积主材报价28000元,服务包报价8199元,施工包价格在30000元左右。而“名品包”瓷砖产品升级为东鹏全抛釉产品,其他主材也有一定升级,100平米装修面积主材报价提高到40700-43800元。

  一般情况下,整个套餐包销售的比较多,锦州本地国民包相对占据优势。但消费者也可以根据自身的需求进行单项主材或者部分主材的升级,还可以自己选择喜欢的主材,费用最后由总部进行核算。

  据介绍,套餐中的东鹏瓷砖品类是家装e站的设计师去厂家选择的热销款式。“和厂家合作,产品直接从厂家运输,最大的优势就是性价比。”锦州家装e站营销中心总监徐铭泽说,如果从经销商的店面拿货,主材的价格就相对较高。从厂家直接拿货,省掉了中间环节,价格甚至比经销商从厂家拿货价更低。

  而性价比优势是目前装修市场上最有竞争力的优势。徐铭泽坦言,对公司本身来讲,销售难度降低了,靠主材包就能把施工包带给客户,非常省事。对客户来讲,享受一站式服务,有什么问题公司也全权负责,可以放心装修。

  据家装e站设计师赵健介绍,两年多的时间,公司在锦州地区做的案例就已经有300多户了。

  因互联网家装公司是采用线上引流的方式来吸引消费者,而消费者要装修的房子又会具体到某个区域,这就需要互联网家装公司有一个相对完善的营销网络才能支撑。在帮消费者实现这个装修的需求时,互联网家装公司的人会发现在材料的推荐及供给上,只有本土化的品牌才能更快速地促单。

  之前在北京十里河家装e站任材料采购经理的潘学林就介绍,家装e站在挑选材料商时,一般都是选择本地的总经销进行合作,一方面是可以降低经营的成本,另一方面也会给消费者更好的服务。

  从降低成本的角度看,似乎与厂家进行合作会让利益更大化,但潘学林也讲到,虽然家装e站是一个互联网的家装平台,但实际落地到每个地方时,都是有独立经营的个体和老板,每个站点都会根据本地消费者的喜好和装修习惯选择适销对路的产品和品牌,而如果通过家装e站总部备出材料库和使用清单,会造成千篇一律和仓库积压的问题,看似集中采购能降低成本,实际却很难保障每个站点正常的运行,所以他们还是采用了因地制宜的方式,通过每个站地独立的去接触材料商来完成单独的合作。

  对于潘学林的看法,一些经销商也比较认可。金意陶北京分公司的负责人张玉伟就曾接触过北京家装e站的人,想要与之建立合作的关系。张玉伟也认为,互联网家装公司的强项是从线上招揽顾客,而材料商只要提供更好的产品和服务就能达到强强联合的目的,也正是基于此他才主动去寻求合作的机会。

  材料商在与互联网家装公司进行合作时,首先想到的是这个平台能带来多少客流量,如果平台的客流量很低,不能为材料商创造利益,也很难让材料商与平台之间达成合作。

  虽然互联网家装走的是线上的渠道,但大部分互联网家装公司都有自己的线下体验店,而线下体验店的装修也基本类似于一个传统的家装公司,有样品,有品牌等,消费者来体验时能看到实实在在的产品,而这个样品基本都由材料商免费提供,在利润足够大时,材料商自然会愿意提供更多的样品,反之则不然。

  不过并非所有的品牌都会对互联网家装买账,比如一些在当地拥有较高知名度,较强品牌影响力的材料商,通过自身的品牌魅力就能为店面引流,则不会过多的考虑与这样的平台合作。

  一位不愿透露姓名的经销商直言,他的品牌在当地已经有很高的知名度,也一直被认为是高端品牌的代表,他们从未考虑过于当地的互联网家装公司合作,原因很简单,怕把自己的品牌拉低,到时候不好收拾。毕竟互联网家装的平台一直给人以低价的印象,且没有实体店的沉淀,万一产生了售后的问题,就会存在几方扯皮的现象,也会给消费者造成困扰,所以他们在选择互联网平台时都很谨慎。

  一位资深的行业监理也表示,他不太看好互联网家装为达到引流的目的而推出的低价竞争模式,从他专业的角度看,有些互联网家装公司报出的价格根本只能完成业主的最基本的装修需求,特别是有些公司为标榜自己的与众不同,还在装修工期上做文章,承诺多少天内完工,以专业的角度看都是站不住脚的一种说法,所以互联网家装公司自身就有很多还需要完善和规范的地方,材料商想要与之合作时就更加要小心这些看不见的雷区。

  有的家装公司规模小,出货量少,再加之没有自己的仓库,建材材料厂家并不愿意与他们合作,某仿古砖品牌经销商黄玉琛告诉记者,上个月就有一家互联网家装公司找他合作供应仿古砖产品,“本来他们是找厂家合作,厂家不想做这个事情,他们就才找了我。”黄玉琛表示,他还是要看看这个公司的接单量再考虑是否合作,在他看来互联网家装企业与传统家装企业的区别不是太大。

  相比之下,互联网家装企业在客户获取渠道方面更开放,这是优势,但是作为材料商,首先考虑的是客户量、销售率、货款结算等问题,“现在与家装公司合作都有风险!”黄玉琛坦言,款项结算周期长,没办法直接给家装公司授信产品,“如果他们一个月能走100万元的货,销量好的线%的货。”目前,黄先生还在观望。

  互联网家装企业的产品供应链不完善,就会导致产品品类不丰富,产品结构参差不齐,建材商严先生一直对互联网家装公司关注度较高,他表示,互联网家装公司现有产品都比较单一,合作的材料商多为厂家设有直营点的品牌,比如东鹏瓷砖,几乎每家企业都与东鹏有合作,而其他品牌合作难度就会大一些,“本身家装公司给出的整装套餐价就很低,按照经销商代理的品牌砖单价计算,利润压缩太厉害。”

  “厂家和家装e站合作是有部分定制产品直接从厂家拿货,等于是买断了这部分产品的拿货价,直接运货到锦州,对我们店面有部分冲击,对产品销量有一定的影响。”东鹏渠道运营总监侯宝林说。

  徐铭泽也证实了对经销商有一定冲击的说法。但他也坦言,在实际的销售过程中,为了保护经销商的权益,公司并没有单一产品的价格,也不允许和经销商比产品单价,单个产品也不能销售,只能是几种产品组成一个套餐包一起销售。

  其次在服务方面,相比经销商而言,消费者一站式的装修套餐也更有优势。比如施工方面出现问题,有可能是产品本身问题,也有可能是施工不当问题,经销商和施工方就有可能相互推卸责任,消费者的问题处理起来也比较麻烦。但是如果选择了套餐包,遇到任何问题,都只需要找家装e站,对客户来说是非常方便的。

  而家装e站的冲击也并非绝对的。相对来说,经销商店面的产品品类和样式更多,可选性非常高。而套餐包中的瓷砖品类就相对较少,如果客户有特殊的需求,家装e站还是会和经销商合作的,从本地经销商店面里拿一些货。

  “我们和经销商之间更多的是互利共赢的关系。”徐铭泽分析道,比如客户选择了公司的套餐包,但是没有看中瓷砖款式,他们就会推荐客户去经销商的店面看看,有更多款式可以挑选。相反的,经销商有客户需要装修也会推荐给他们。

  越来越多的家装企业试水互联网,从O2O到F2B、F2C模式,目的都是减少中间流通环节、降低成本,实现企业与业主的双赢。近日,西安今朝装饰巧装家举办了首届互联网整装家博会,其总经理吕储维表示,举办家博会也是为了将互联网家装元素的优势落地:装修建材产品选购全部都是互联网线上价格,明码实价零增项,工程全程监督。

  事实上,近两年,借着互联网浪潮,西安市场也涌现出不少互联网家装企业,除了爱空间、家装驿站、齐家网等以分公司加盟方式入驻西安的互联网公司之外,一些本土企业也纷纷将目光投向互联网家装,比如现在的蘑菇装修就是从去年开始转型做互联网家装,建材商车先生透露,蘑菇装修的前身是团装网,原先以家装建材团购活动等为主要运营项目,去年才转型互联网,“目前算是一家在互联网家装领域做得较好的本土企业。”

  据了解,这些互联网家装企业的模式与爱空间都相似,主要以599元/m2———799元/m2不等的整装低价套餐、短工期吸引客户通过网上预约下单,当然,与传统家装企业相比,更具优势的是,零增项以及全程跟踪监督的透明化模式。

  传统家装企业也有低价套餐产品,如紫苹果、福尚装饰等都有类似的项目,然而,不同于互联网家装企业的是,这些公司是通过这些低价产品卖噱头,后期增项太多,由此导致客户投诉也很多,欺骗顾客之类的消息也常常被曝光。西安设计联合会秘书长习晋表示,互联网的优势就是透明化,材料价格包完之后不会产生追加项目,过去家装公司都是通过买业主名录等收集客户信息,做电话营销,成功率也很低,现在互联网家装加入竞争之后,家装企业开始拼服务,让业主主动找平台注册选择服务,可以根据客户意愿选择需要的装修项目。互联网让行业重新洗牌,倒逼企业从产品、服务等方面提升。

  齐家网CEO邓金华曾公开表示,设计、施工、建材供应链是互联网家装生态链的最重要因素,通过统一采购、统一仓储、统一配送,才能实现周转效率的提升。大部分互联网家装企业,都号称工厂直接采购材料,以此降低中间流通成本。

  然而,很多家装公司没有自己的仓库,他们只能找材料代理商拿货做服务,而代理商考量的合作因素也比较多,使得很多互联网家装公司都只有少数几家合作商,产品特色不突出,“比如有业主想装修成田园风格,需要仿古砖或者特色砖,家装公司就很难满足客户需求。”

  在业内看来,综合建材供应链、设计、施工方面因素,爱空间属于较为成功的互联网家装企业,“西安爱空间分公司产品供应都是从其总部仓库出,西安也设有几千平米的仓库,用来备货。”严先生认为,标准化产品管理流程是互联网家装企业快速发展的重要条件。

  对于部分当地互联网家装企业,如果解决不了产品供应问题,产品结构过于单一,解决不了行业痛点,互联网的优势就得不到充分发挥,还是会被市场淘汰,经销商黄玉琛表示。

  锦州家装e站设计师赵健分析说,对于像他们一样的互联网家装公司,最大的竞争对手就是传统的家装公司。“我们的套餐主要是一口价、零增项,所以报价会比传统家装公司贵,但后期不会给客户要一分钱,施工用料也更环保、标准更高。”赵健说,传统家装公司都是在后期有增项,实际的价格是比较高的,但前期给客户的报价比较低,更容易吸引消费者。

  面对这样的竞争,徐铭泽坦言,他们会用自己的方式跟客户解释为什么他们是一口价,零增项?

  “因为我们是互联网家装,客户的装修更有保障。”徐铭泽说,一方面,装修付费的主动权完全在客户手中。“我们的付费节点不同于传统家装公司,一般情况下,传统的家装公司是付费70%左右才能开工,我们是交50%到支付宝里,水电验收之后交10%,瓦工验收之后交35%,如果客户不满意的话是可以不付款的。”

  另一方面,客户如果对任何环节不满意都可以投诉到总部,总部对分站都是有制裁的,装修结果调查客户回复不满意,总部会派人下来进行扣款,这就是互联网给客户最好的保障。“也就是说,在网上有一个全国都能看到的评价圈,这就是对我们最大的制约,对客户最有利的保障。”徐铭泽说。

  因此,徐铭泽认为,最大的竞争对手看似是传统家装公司,但实际上是自己。“如果你没有把这种新的模式参透,不能把互联网家装的独特性给客户介绍清楚,客户的流失率自然会很高。”

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